第一部分:客户关系建立的基本法则
客户信任的三大基石
展现专业
关注客户
解决客户问题
客户关系建立的两大利器
微笑
赞美
客户关系法则发展的四个阶段
接触
认可
完善
升级
客户的生命周期
建立
发展
深入
衰退
游戏:乌鸦与乌龟
第二部分:客户类型分析与客户应对
变色龙法则
客户需求和机会分析
需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
把握八大成功机会
制造机会三大策略
四种客户类型分析
利益型客户
试探型客户
伙伴型客户
战略型客户
视频:点球成金
第三部分:客户关系建立与维护
客户关系发展
关系两大要素:利益+信任
利益的准确定义:表象利益与隐藏利益
案例讨论:暴躁的客户
中国人建立信任路径图
与客户建立互信关系的方法
案例讨论:墨绿色奔驰S600
客户忠诚度提升
客户忠诚度给企业带来的价值
提升客户满意度的有效途径
管理客户期望值的方法
案例讨论:15万的高端水龙头
了解沟通与运用沟通——沟通的三大要素;
一定要有一个明确的目标
达成共同的协议
沟通是传递;信息、思想和情感
获取客户好感的六大法则
给客户良好的第一印象
要记住并常说出客户的名字
让你的客户有优越感
替客户解决问题
自己保持快乐开朗
给客户承诺
第四部分:客户处理异议的原则与技巧
处理异议的原则
事前做好准备
选择恰当的时机
争辩是销售的第一大忌
销售人员要给客户留“面子”
案例讨论:博世的技术员
处理异议的技巧
缓解法
补偿法
询问法
“是的……如果”法
直接反驳法
忽视法
案例讨论:L品牌专卖店
课程标签:客户服务、大客户服务